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銀保代銷主陣地轉移:理財經理建議客戶購買“網銷款”

2017-12-05 03:27:14 證券日報 

  本報記者 彭 妍“受新規影響,現在針對客戶短期理財需求推出的銀保產品不多,主要推出的是長期的年金保險,這類產品屬於固定收益類產品,並且大多是5年期以上的產品,有的產品期限甚至長達15年”,多家銀行的理財經理在《證券日報》記者日前走訪中做出類似的表述。

  本報記者近日走訪多家銀行網點了解到,中長期、年金類產品成為銀保市場的主流產品。銀行理財經理首推的多是本行控股保險公司的保險產品,並且多以中長期的保險產品為主,其次推薦的就是網銷保險產品,此類保險產品相比物理網點代銷的保險產品,不僅種類多、選擇余地大,而且購買流程簡單。

  此外,某國有大行一家支行網點的客戶經理表示,目前中短期保險產品額度明顯減少,總行通知盡快銷售完中短期保險產品,根據監管要求,今後代銷的產品主要以長期保障型產品為主。

  銀保合作重視“血緣”

  由於單個網點線下銷售受限於不超過三家險企的監管規則,銀行在合作談判中一直占據了優勢地位。

  《證券日報》記者走訪北四環附近的銀行網點發現,銀行對於關聯險企還是比較關照的,記者走訪的網點幾乎都能看到銀行關聯險企的產品,在理財經理推薦時也往往是首選。另外,記者註意到,銀行不會刻意與大型保險公司“強強聯合”,二線中小險企在銀行網點的“曝光率”也很高。

  一位國有大行有關人士對本報記者表示,“銀行在選擇保險公司時首先肯定重視"血緣關系";其次會重視價格,也就是保險公司能夠接受的傭金高低,中小險企正是憑借價格優勢在這一環節勝出;第三,則會重視保險公司的產品競爭力和品牌,畢竟這關系到產品能否銷售得出去,銀行能否真正實現傭金收入。”

  此外,該人士關於“血緣”的說法也在廣發銀行年報中獲得了印證。從該行的2016年年報數據來看,中國人壽(601628,股吧)成為廣發銀行單一最大股東後,銀保協同推進工作顯著加快。報告期內,該行代銷中國人壽集團各類保險金額6.6億元,較上年增長超過3倍, 實現手續費收入4050萬元,較上年增長3倍。

  理財經理主推線上銷售

  在互聯網金融的推動下,保險的銷售渠道越來越多元化,電子渠道銷售逐漸成為保險銷售的主流。

  《證券日報》記者了解到,由於電子渠道辦理業務便捷且占據資源少,各家銀行都將電子渠道對網點業務的替代率作為一項指標,且四大行的替代率均超過90%。

  按照監管規定,銀行物理網點最終合作的保險公司不能超過三家,但是記者近日走訪發現,銀行線下選取合作的保險公司越來越少,有的銀行網點主動只與兩家保險公司合作,甚至個別銀行網點只與一家保險公司合作。

  “目前,在線下銀行網點代銷的保險產品種類少,局限性強,並且還需要進行雙錄,整個流程復雜繁瑣。然而,線上銷售渠道讓投資者有更多的可選擇性,投資者可以根據自身需求來選擇不同類型的保險產品”,一位國有大行工作人員對本報記者表示。

  中短期產品額度減少

  《證券日報》記者在走訪過程中還發現,目前,大部分銀行主要銷售長期儲蓄型、風險保障型的產品,也有部分銀行代銷中短期萬能型產品,但是這種兩年期、三年期的萬能型產品在很多銀行網點已經沒有額度。即便還有額度,銀行方面也表示,“額度不充裕,估計很快也就賣沒了。”

  在北京市海澱區某國有大行網點,工作人員告訴記者:“現在短期萬能型的產品已經停售了,基本都是中長期或者偏保障型的產品,比如固收類的年金保險或終身壽險等。”

  在某股份制銀行網點,理財經理對記者表示:“兩年期、三年期的短期的萬能型產品目前本身額度就很少,再分發到各支行網點額度就更有限,我們支行網點已經沒有額度,您可以看看其他的網點或者其他的銷售渠道。”

  上述理財經理還以某險企為例表示:“該保險公司發行了幾款短期萬能型保險產品,本身這種產品發行總額度就有限,目前總規模已經開放,額度一旦用完,在任何渠道都將停售,並且以後保險公司也不會再發行此類產品。”

  據了解,萬能型的保險產品一般都有保底收益率、一個結算利率和每個月復利計息折合的收益率,而在合同中只寫明保底收益率,其他的都不寫在合同裏,因此實際上也不能保證能達到預期收益率。而且,這種短期的萬能型產品在規定的期限內支取的話,還會另收手續費。

  另外,在走訪中,還有理財經理告訴記者:“監管要求保險產品回歸保障功能,高收益率、返還快的產品已經沒有了。但是,每年的12月底和1月份是旺季,很多保險公司會有新產品上線,類型會以保障型為主。”

(責任編輯:趙然 HZ002)
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