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你在管理信用卡賬單,這家公司卻從你身上賺了大錢

2018-04-10 07:35:52 和訊名家 
來源:蘇寧財富資訊
來源:蘇寧財富資訊
作者:蘇寧金融研究院互聯網金融研究中心主任 薛洪言

  信用卡正在變成一款全民性金融產品。據OliverWyman不完全統計,截止2017年末,中國約2.8億人擁有信用卡,人均持卡2.8張,卡均額度4.48萬元。

  有家企業從免費信用卡賬單管理開始,不到5年的時間裏,註冊用戶超過6000萬,實現年度盈利7.7億元。而作為持卡人的你,可能不知不覺中就為這家企業的數億利潤做了“突出”貢獻。

  想知道怎麽回事嗎?下面通過一份招股說明書來揭曉答案。

  小卡片背後的大生意

  小卡片,也可以做大生意。

  2012年5月,51信用卡管家APP上線,從信用卡賬單管理工具入手,發展至今,建立了一個基於信用卡的生態系統,業務範圍擴展至信用卡及生活賬單管理與還款、在線申請信用卡、現金貸、P2P等, 2017年實現凈利潤7.77億元。下面,我們對其盈利來源進行解析:

免費的基本盤:賬單管理業務
免費的基本盤:賬單管理業務

  信用卡賬單管理及還款服務免費向用戶開放,營收貢獻為0,卻是整個生態體系的主要入口,是企業的基本盤。

  盤子有多大呢?截止2017年末,51信用卡管家APP累計註冊用戶數6200萬,累計管理的信用卡數量為1.06億張,2017年促成信用卡還款交易1085億元。

  基於這些用戶及背後的數據,企業在P2P業務、消費金融、流量變現等業務上的布局順利展開。

  營收支柱:P2P業務

  51信用卡管家的招股說明書顯示,2015年,51信用卡上線51人品,進軍P2P業務,從2016年開始,P2P業務下的信貸撮合及服務費就成為其營收的大頭,占比67.3%,2017年升至71.7%。

  截止2017年末,P2P平臺待償還余額120.78億元,年度撮合成交330億元,月均27.5億元。從網貸之家數據看,在行業內可以排在前20位,躋身第一梯隊。

  新興業務:現金貸

  現金貸的風口,沒有人落下。這塊營收反映在其他收益裏,主要包括利息和逾期費收入。2017年6月,51信用卡管家拿到網絡小貸牌照,當年累計放貸9.1億元,此外還以助貸模式通過信托和其他金融機構放貸68.8億元。兩塊合計,實現利息和逾期費收入3.1億元。

  流量變現:信用卡申請及現金貸超市

  流量來之不易,自然要充分挖掘。自己吃不下的客戶,介紹給同業,賺個介紹費。

  流量變現收入,對應的是信用卡科技服務費和信貸介紹服務費這兩項,前者為在線申請信用卡,後者可理解為現金貸超市。

  2015-2017年,51信用卡管家通過在線申請入口累計發行信用卡380萬張,采用單次收費模式,卡均收費60-70元,合計帶來流量收入2.58億元。截止2017年末,已經與20家銀行合作開通在線信用卡申請入口。

  其實,提供信用卡申請入口幾乎已經成為互金平臺的標配,下圖為蘇寧金融APP的信用卡申請入口,可作參考。

51信用卡管家另一項流量變現業務是現金貸超市,將自己不做或做不了的客戶推薦給其他平臺,2017年實現收入1.89億元。
  51信用卡管家另一項流量變現業務是現金貸超市,將自己不做或做不了的客戶推薦給其他平臺,2017年實現收入1.89億元。

  生態的戰鬥力

  上述各項業務合在一起,便是一個小小的生態。問題來了,為何企業熱衷於搞生態呢?

  很多人問過我,巨頭做互金有何優勢?在我看來,根本的只有一點——生態之力。生態的價值在於1+1>2,不是數量的疊加,而是量變引發質變的神奇。一個、兩個、十個纏繞在一起,略顯雜亂,毫無章法;百個、千個、萬個聚集在一起,則步履整齊,有了生命力。

  就像蜂群,10只蜜蜂湊一塊,還是10只蜜蜂;千只蜜蜂在一起,一舉一動,更像一個生命體。邏輯上或許說不通,事實卻是如此。

  依靠生態之力,產品之間相互導流,獲客成本低、用戶粘性高,各種優質資源自動聚攏,競爭優勢也就出來了。

  51信用卡距離BATJS等互金巨頭還有很大差距,不過生態效應也有了雛形,不妨一看。

  該公司旗下擁有 “51信用卡管家”、“51人品”、“給你花”、“51人品貸”等核心APP,截止2017年末,整個生態系統內累計註冊用戶8100萬戶,其中,51信用卡管家APP用戶數6200萬戶,業務之間相互導流,用戶體驗提升,獲客成本下降。

  先看看各業務線的互相導流效果。

  從信用卡賬單管理到P2P借款&理財。2015-2017年,P2P業務“51人品貸”中,分別有100%、89.9%和74.1%的借款人來自於51信用卡管家,新增投資人中分別有17%、61.7%和67.8%來自於51信用卡管家。

  P2P理財提高信用卡還款體驗。2015-2017年,通過51信用卡管家APP償還信用卡賬單及其他負債的總交易額分別為人民幣211億元、321億元和1091億元,交易總額中分別有2.5%、51%和34.1%的資金來自51人品中的網貸投資。

  也許是從中嘗到了甜頭,51信用卡於2017年成立了51產業投資基金,通過戰略投資上下遊企業,繼續完善生態圈。截止2017年底,已投資超過20家公司。

  再看看顯著下降的獲客成本。

  數據顯示,2017年,51信用卡共支出營銷及廣告費用5.98億元,新增註冊用戶平均獲取成本為19.2元,大大低於行業內上百元的平均水平。用戶註冊後,會收到款券、投資及借貸現金券、利息折扣券等,以此提高註冊用戶向業務用戶的轉化率。

  持卡人的逾期率為何也很高?

  對於P2P業務,投資者一直關心真實不良率。借著51信用卡旗下的51人品,我們不妨一探究竟。

  在大家印象裏,信用卡持卡人屬於優質群體,註重信譽,不良率應該很低。然而,51信用卡數據顯示,持卡人借款中,不良率(逾期90天以上)約在6%-10%之間,超出了不少人的預期。(多說一句,以持卡群體這個不良率水平來看,銀行信用卡分期年化18%左右的利率,倒也算是良心價了)

再來看看非信用卡持卡人的不良率,平均穩定在5%-12%之間,只比信用卡持卡人略高而已。
再來看看非信用卡持卡人的不良率,平均穩定在5%-12%之間,只比信用卡持卡人略高而已。

看上去,似乎不合邏輯。其實也不難理解,2.8億持卡人,信用水平必定參差不齊。甘蔗的一頭被發卡銀行吃了去,留給P2P平臺的,自然苦一些。
  看上去,似乎不合邏輯。其實也不難理解,2.8億持卡人,信用水平必定參差不齊。甘蔗的一頭被發卡銀行吃了去,留給P2P平臺的,自然苦一些。

  有逾期,就涉及到質保金問題。

  為了確保投資者資金安全,P2P平臺一般要求借款人按照借款比例繳納一定金額,作為質保金,用於回購逾期標的。比例多高呢?截止2017年末,平臺應收質保金余額14億元,按照158億的未償還余額計算,比例約為8.86%。

14億元的質保金,看上去很雄厚了,不過面對實際逾期資產,依舊捉襟見肘。2017年,51人品的質保金虧損凈額為3658萬元,表明當年計提的質保金還不能完全覆蓋逾期資產。再次表明,P2P資產的逾期水平並不低。
  14億元的質保金,看上去很雄厚了,不過面對實際逾期資產,依舊捉襟見肘。2017年,51人品的質保金虧損凈額為3658萬元,表明當年計提的質保金還不能完全覆蓋逾期資產。再次表明,P2P資產的逾期水平並不低。

  多說一句,基於當前的監管規定,平臺提取質保金存在合規瑕疵。所以,多數平臺先後放棄了質保金模式,轉而引入第三方擔保公司或保險公司。借款人向擔保公司或保險公司繳納一定的費用,理財逾期時,由擔保公司或保險公司負責賠付,換湯不換藥。

  不確定的前景

  至此,相信你已經看懂了企業賺錢的邏輯:賬單管理引流、貸款業務賺錢。

  其實,“免費服務引流、增值業務變現”一直都是互聯網公司典型的變現邏輯。拿騰訊來講,QQ和微信都是免費的,賺錢主要靠遊戲和廣告。

  看上去很好的模式,只是,這種好日子會一直持續下去嗎?

  不會!

  持卡人已經成為巨頭爭奪的香餑餑。一方面,發卡銀行在力推信用卡借款業務,另一方面,互金巨頭和持牌消費金融公司也早已鎖定了這2.8億持卡人群。

  隨著對持卡人的爭奪加劇,作為賬單管理工具,如何持續保持競爭優勢呢?無數的案例告訴我們,面對真正的巨無霸,錯位競爭才是王道。

  也許,作為信用卡管理工具,除了繼續服務持卡用戶,也該認真考慮如何吸引非持卡人用戶了。很多時候,不固守優勢,反而能保有優勢。

  個人也是如此,宜未雨而綢繆,毋臨渴而掘井。

編輯: 陳霞、吳舒坦
編輯: 陳霞、吳舒坦

    本文首發於微信公眾號:蘇寧財富資訊。文章內容屬作者個人觀點,不代表和訊網立場。投資者據此操作,風險請自擔。

(責任編輯:李佳佳 HN153)
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